Zu 80 % ist die Kaufentscheidung gefallen, bevor du aktiv wirst - mit Meike Lübbert

00:00:00: Maike, hättest du eine fehl Investitionen einen Menschen verhindern können wenn du ihn vorher besser gekannt hätt?

00:00:08: Jetzt geht's ja gleich los.

00:00:10: Hi Dennis!

00:00:13: Man entscheidet jetzt zu dem Zeitpunkt mit dem Wissen das man hat.

00:00:17: Natürlich ist es hinterher anders Und die Frage ist auch was?

00:00:21: Es fehlen Investitionen.

00:00:22: Das sind ja alles Learnings, die man auch daraus zieht.

00:00:24: also deswegen es ist gar nicht so einfach zu beantworten die frage.

00:00:27: gleichzeitig denke ich mir Ja Ich hätte dann bestimmte Sachen Nicht gemacht mit dem wissen was ich aber auch hinterher erst hatte.

00:00:34: Also insofern das ist ein klares Jein

00:00:39: Sehr gut steigen wir gleich nochmal In Ruhe drauf ein Was was learnings bedeutet.

00:00:44: und dass klare jein dazu der gefällt mir.

00:00:47: auch gute muss ich merken.

00:00:50: Zuerst mal herzlichen willkommen bei Value Branding Podcast.

00:00:53: Zu Gast hier, wir kennen uns jetzt glaube ich ein Jahr etwa oder?

00:00:58: Schlussminus ja genau.

00:01:00: So ist es schon verrückt wie schnell die Zeit vergeht und klassischerweise wie so viele hier im Podcast über den Mastermind kennengelernt.

00:01:08: Ja ich würde sagen erzählen mal ein kleines bisschen was so die die mittellange Formen was dich zu... Vertrieb gebracht hat.

00:01:19: Das würde mich schon mal selber interessieren, weil immer so ein bisschen die kleine Background-Story oft auch verbunden mit der Fehlinvestition und den Learnings.

00:01:27: Ich bin gespannt was dich hierher verschlagen hat jetzt letztendlich.

00:01:32: Ja

00:01:32: cool!

00:01:33: Also erst mal freue ich mich sehr da zu sein.

00:01:34: Vielen Dank für die Einladung finde ich richtig schön.

00:01:38: Ich kenne dich vom Namen schon noch länger also vor der Mastermind schon, weil du warst ja der Fotograf auf der DNK?

00:01:45: Stimmt,

00:01:46: da hast du mich doch angesprochen.

00:01:50: Ich hole ein paar Leute auf die Bühne und lass uns mal ein Gruppenfoto machen.

00:01:52: Genau das war so unser erster.

00:01:56: Und dann über die Mastermind.

00:02:00: Mein Weg zum Vertrieb!

00:02:05: Meine Mutter hat schon früher immer gesagt, du kannst einem alles verkaufen.

00:02:08: Da habe ich aber noch nicht verstanden was es war.

00:02:10: also was so wirklich bedeutet etwas zu verkaufen.

00:02:13: und Ich komme eigentlich aus dem ganz anderen Bereich als ich komme aus dem infrastrukturbereich.

00:02:16: Ich hab lange Zeit so infrastrukturprojekte geleitet so Bahnprojekten.

00:02:22: wir haben digitale Stahlwerke gebaut Papierfabriken deutsche Bahnen und so.

00:02:26: also das war so meine Welt wo ich über mein Studium hingekommen bin.

00:02:31: dass wäre wirklich diese ganze das digitale Abbild Also den digitalen Zwilling, hieß es damals schon.

00:02:37: Gebaut haben von etwas was da draußen gab um schnell Analysen machen zu können also Projekte zu planen ist Zustand und so weiter.

00:02:45: So und das war halt sehr Erklärungsbedürftig Und dann irgendwann darüber.

00:02:51: also hießes Projektvertrieb und da bin ich dann irgendwann wirklich rein in den Vertrieb gewechselt wenn man das so sagen darf Wenn es nicht eh schon so eine durchgehende Kette quasi ist weil wenn du ne Software erklärst wenn du ein Projekt Verkaufs in dem Anfang Strichen.

00:03:07: Ich war lange im Key Account Management und bin dann in die Online-Welt gewechselt vor, ich glaube vier Jahren oder so.

00:03:13: Und jetzt ist es irgendwie reiner Vertrieb weil ich halt merke dass der Fokus auf Vertrieb super selten da ist.

00:03:20: eigentlich.

00:03:21: also es geht gerade in der IT damit wie viel dieses sogenannte Feature Fucking betrieben müssen.

00:03:26: wir vielleicht aus Piepsen keine Ahnung Weißt du, und viele gehen halt auf dieses Feature.

00:03:34: Und der Fokus auf Vertrieb auch in der Marketingwelt oder jetzt mit KI oder so.

00:03:38: alle wollen irgendwelche Abkürzungen kaufen aber es geht nicht um... wie verkaufe ich das gut und positiv?

00:03:44: Und gerade in Deutschland hat's ja auch einen super schlechten Ruf!

00:03:47: Für mich ist Verkaufen halt super positiv besetzt weil.. jemand hat ein Problem, ich hab eine Lösung.

00:03:53: Ich weiß wie ich das erkläre, ich weiß wie helfen darf.

00:03:56: Das ist letztendlich für mich Vertrieb.

00:04:01: Das war jetzt die mittelnange Antwort auf, wo kommst du eigentlich her?

00:04:03: Wie bist du im Vertrieb gelandet.

00:04:05: Ja, gerne Fragen dazu wenn du welche hast.

00:04:09: Aber wie war denn da so der Übergang von in der Online-Marketing gewählt?

00:04:13: gelandelt ist ja das eine was bewege ich damals dazu bewegt zu wechseln.

00:04:19: also es gibt einen Spruch wenn er der beste Vertriebe am Raum ist bis zum falschen Raum Und ich habe wirklich sehr lange dieses Kier-Count Management gelebt.

00:04:29: Also wirklich so einen Großkunden, wo man weiß den gibt es irgendwie europaweit mit ganz viel Stakeholder und so weiter.

00:04:36: Dann hab' ich immer diese bewundert die so... Ich sag mal, in einer Stunde abschließen oder die Leute in der Fußgängerzone.

00:04:43: Weißt du?

00:04:43: Die dir so komm ran hier komme ich verkauft immer eben was weiß.

00:04:46: also ich wollte diesen skill noch ein bisschen verbessern quasi.

00:04:49: und dann bin ich in die online Welt gegangen und habe da eine sogenannte Kloserin gearbeitet.

00:04:52: ja weil da lernst du ja dann wirklich hardcore in einer stunde Du hast nicht viel zeit du kennst den Kunden vorher nicht.

00:04:58: das heißt es war wirklich konträr zu diesem kompletten netzwerkaufbau den ich vorher hatte Und dass war dann eben meine welt ... zu sagen, okay ich gehe in das Hardcore-Closing quasi.

00:05:12: Was in der Onlinewelt passiert ist.

00:05:13: und dann hat es sich so ergeben?

00:05:16: Okay, jetzt musst du mir noch mal erklären.

00:05:18: Closing ist natürlich für viele ein Begriff.

00:05:20: also den Vertrag, den Sack zumachen quasi alle die nicht aus der Online Welt kommen... Ja!

00:05:25: Aber was heißt Hardcore Closing bei dir oder für dich?

00:05:29: Also von mich sind zwei Aspekte das ursprüngliche Closing und ich glaube wissen viele gar nicht Es gab den Closer quasi schon früher, er kommt auch aus Amerika.

00:05:39: Wenn es so ganz lange Verhandlungen gibt dann kommt irgendwann einer und der hat nur die Rolle jetzt den Deal zu machen.

00:05:47: Vorher wurde viel Netzwerk betrieben man lernte sich kennen und so es gab viele Verhandlung Und dann irgendwann war halt so okay wir können das noch ewig hier rum eiern oder Wir machen jetzt kommen wir zum Ende.

00:05:58: und dass war die rolle des closers und das ist irgendwie sehr positiv besetzt.

00:06:02: und jetzt ist es in Deutschland oder auch im Dachraum irgendwie so mit diesem Hardcore-Closing.

00:06:08: Es kommt jemand rein, er hat nur seinen Abschluss im Sinn, nur seine Provisiones geht ihm gar nicht so sehr um sein Gegenüber.

00:06:15: das ist ja so ein bisschen vermeintlich das negative Bild von diesem Closer.

00:06:19: deshalb mag ich den Begriff auch nicht.

00:06:20: wir sagen viel Online-Salesberater generell ist für mich Vertrieb weil es ja nichts anderes.

00:06:25: es ist nur ein anderes Medium.

00:06:26: Ich habe ein bisschen eine anders Zeit.

00:06:28: aber Ja, es hat ja diesen Ruf von Hardcore-Closing und davon distanziere ich mich.

00:06:35: Weil mach' ich da gefühlt nicht!

00:06:39: Gefühlt?

00:06:40: Ja...

00:06:44: Okay, was war der Beweggrund für dich, dass du gesagt hast jetzt machst nur noch online?

00:06:50: Hast du irgendwie die Schnauze voll gehabt von allem, was zuvor war?

00:06:53: Nee, genau.

00:06:54: Ich finde Offline nach wie vor immer noch cool.

00:06:56: Ich liebe Netzwerken und Messen.

00:06:57: Ich liebe Masterminds-Austausch.

00:07:00: Es war damals so, dass dieser Job, den ich machen wollte mit diesem kürzeren Verkaufszügelos nicht drei Jahre, zwanzig Stakeholder ... Das war halt einfach online.

00:07:11: Und deshalb bin ich gewechselt.

00:07:13: Und dann war ich in dieser Online-Welt.

00:07:16: Dann habe ich die Online-Cells Academy mit aufgebaut und geleitet als Geschäftsführerin auch, und dann war halt online.

00:07:23: Ich hab anderen beigebracht wie man Vertrieb online macht was Vertrieb bedeutet und wie man das online

00:07:29: macht.

00:07:30: Wie war da so der ... War es denn vier Jahre insgesamt?

00:07:33: Bist du dann auch direkt dahin?

00:07:36: Genau.

00:07:36: Möchtest

00:07:37: du einen Einblick geben dazu?

00:07:38: Genau, also ich bin von der Offline-Welt quasi Infrastruktur Offline Welt.

00:07:42: Bin dann in die Onlinewelt und habe als Kloserin gearbeitet in der Finanzbranche Also für einen einer der größten Finanzakademie in Deutschland haben wir da die Vertriebs-, also Beratungsgespräche geführt quasi.

00:07:53: Und dann bin ich in die Onlinesales Akademie gekommen ... hab da dann die Geschäftsführung übernommen, wo wir die Leute ausgebildet haben.

00:07:59: Aber wo ich natürlich auch als Unternehmerröscher sich dann durch einen Online-Unternehmen geführt habe mit ... ... weiß nicht acht neun Angestellten zwei Millionen Jahresumsatz also hast du ja noch mal einen ganz anderen Blick auf Verkaufen was es jetzt endlich bedeutet und ... ... genau und jetzt betreue ich quasi Kunden dabei diese Welten so zusammenzubringen.

00:08:16: Also ich zeige das mal wie ein Zahnrad weil... Auf der einen Seite gibt's die Unternehmer die haben alle eine Idee eine Vision aber Eigentlich immer kein Bock auf verkaufen.

00:08:25: Das soll jemand anders machen oder es hat irgendwie so ein Schmeckble, wie man sagt.

00:08:29: und es gibt aber die Vertriebler, die das gelernt haben, die dass auch machen wollen und die halt so zusammenzubringen, dass es gut funktioniert, dass wir Selbstprozesse haben, Fundamente, dass auch wirklich alles gut zusammenarbeiten

00:08:40: kann.".

00:08:41: Das klingt hervorragend!

00:08:44: Aber einmal um jetzt noch kurz die Lücke zu schließen aus dem was du jetzt machst und der Osa war das dann wieder so... Ah, eigentlich lieber doch wieder mehr Vertrieb.

00:08:54: Lieber eine eigene Sache machen oder was war da der Beweggrund?

00:08:58: Ja genau also es waren einfach mehrere Faktoren zusammen.

00:09:01: ich war ja quasi angestellt als Geschäftsführerin.

00:09:04: Ich habe drei Eigentümer und die haben halt aber beschlossen dass sie die Firma zu machen so.

00:09:08: ne das heißt ich hab immer geguckt was ist für mich der nächste Schritt?

00:09:11: und ich fühle mich in der BtoB-Welt irgendwie mehr Zuhause als ein B to C. Das war schon immer so und kann anderen Unternehmen viel besser helfen um zu sagen hey wie Was bedeutet oder gibt Vertrieb den Stellenwert in deinem Unternehmen, den es letztendlich braucht?

00:09:27: Weil wir sind alle irgendwie Sales Driven Companies.

00:09:30: Aber keiner hat Bock auf Vertrieb.

00:09:31: also entweder wollen sie ihn abgeben soll von alleine laufen Kann er auch Lustes aufzubauen und ich gucke ja nur Vertrieb an Ich gucke nicht Marketing an was irgendwie fancy ist und fulfillment machten die dann sowieso selber.

00:09:43: aber der fokus mal auf vertrieb das ist das was sich Ja wo führe ich eigentlich auch Brenne und dass kann man dann auch Den anderen gut beibring.

00:09:51: Das klingt sehr gut, wenn man was macht.

00:09:53: Wofür man brennt?

00:09:55: Ich würde jetzt gerne noch mal auf die Eingangsfrage zurückgehen ob das irgendwie weit ist für dich mit Vertrieb zusammenhängt mit der klaren Fehlinvestition also einem klaren Jein dazu.

00:10:10: welche Zusammenhänge siehst du jetzt insbesondere sagen wir mal in der BtoB Welt gerade so das Coaching Thema Online Marketing Thema Wie siehst Du die Geschichte?

00:10:21: Jeder kennt es ja irgendwie mal.

00:10:22: So ein Learnings drausziehen, klar einen Haken dran machen, Lehrgeld bezahlt und wenn wir das einmal gemacht haben wollen wir das ja in der Regel auch nicht nochmal.

00:10:31: Welche Zusammenhänge sie schon da zu Vertrieb?

00:10:36: Ja oder sind verschiedene Punkte?

00:10:40: also früher war's so ich muss ein bisschen auswohlen Früher war es so.

00:10:43: da war der Vertriebler derjenige der am meisten Informationen hatte Also da war nicht so gut mit Informationen ausgestattet.

00:10:53: Das typische Beispiel ist dafür immer ein Auto, ja kann aber auch alles andere sein.

00:10:57: So und durch Internet und viele Informationen die zur Verfügung gestellt werden, ist es eigentlich anders dass der... Du kannst sich aber alles informieren, du kannst alles recherchieren, Kundenrezessionen, du weißt ja eigentlich schon total viel.

00:11:10: das heißt du gehst nicht mehr zum Vertriebler um zu sagen gib mir den besten Rat weil du viel mehr Informationen hast sondern du gehest ja hin.

00:11:18: Und dann ist die Aufgabe des Vertrieblers eben zu sagen, hey ich berate dich individuell und ich nehme quasi nur noch deinen Bedenken weg.

00:11:26: Aber es geht darum den Kunden auch so ein bisschen zu Challengen weiterzudenken und zu sagen Hey wo willst du in Zukunft hin?

00:11:32: Berate dich wirklich, hier mit dir eine Entscheidung zu treffen.

00:11:35: Das sind so meines Erachtens die Punkte, die so ein bisschen unterschätzt werden weil viele noch so wie früher sagen ja ne ich hab hier irgendwie weiß alles du kunde weißt nix aber es ist halt nicht mehr so.

00:11:45: wir wissen dass heutzutage so siebzig bis achtzig Prozent der Entscheidungen schon vor dem Sales Crawl fallen Weil die ganzen Entscheidungen ja schon da sind.

00:11:54: das heißt der Kunde hat sich schon informiert.

00:11:57: Ja Du kannst Heutzutag über Ich sag jetzt mal als Beispiel-Proof-Expert oder so, ja du kannst überall dir schon Kundenstimmen holen.

00:12:07: Vertrauen ist ein ganz großer Faktor und du holst die Informationen, Backgroundinformation über die Firma.

00:12:14: wir sind ja super transparent heute was auch das Thema Vertrauen natürlich beinhaltet weil es ebenso wichtig ist weil's nicht nur darum zu geht Informationen zu bekommen wer ist das?

00:12:24: Was kaufe ich da?

00:12:25: sondern Kann ich dem Ganzen auch wirklich trauen, weil hat jeder schon wie gesagt zehn fehlentscheidungen getroffen.

00:12:33: Das heißt aus meiner Sicht ist es sogar die Verantwortung des Vertrieblers zu sagen hey wo stehst du?

00:12:40: Habe ich eine gute Lösung für dich?

00:12:42: kann ich dir helfen und dann mit den Kunden zusammen zu einer Entscheidung zu kommen.

00:12:46: Wie können wir dir helfen?

00:12:47: dass du die richtige Entscheidung für dich triffst Dass du eben hinterher keine Kaufreue hast, dass es nicht scheiße findest.

00:12:54: Und das ist nicht nur um meine Provision geht was ja viele immer denken sondern dass es wirklich darum geht kann ich dir helfen.

00:13:02: Ich habe auch ein gutes Beispiel, ich hab gestern mit einer Vertrieblerin gesprochen wo ich nochmal gefragt habe hey... Hast Du eine gute Lösung?

00:13:10: Weil sie so'n bisschen mit Vertrieb irgendwie so'nen bisschen kein gutes Mindset dazu hatte sagen wir mal so und dann sagt also keine positive Meinung da singe ich das eigentlich.

00:13:21: Und dann sagt er sich, ja klar ist total dumm wenn die Kunden das nicht kaufen.

00:13:25: Ist so Ja aber darum geht es ja letztendlich.

00:13:27: Das heißt wir wissen es sind coole Lösungen und jetzt darf der Kunde das aber auch verstehen.

00:13:32: und dieses Wissen was wir haben dieses Bild dieses positive dazu dürfen mit dem Kunden halt helfen.

00:13:38: ich sage mal so schön an die Hand nehmen und über die Ziellinie laufen.

00:13:41: Es kann ja auch nein sein Aber es muss eben darum gehen zu sagen Ich helfe dir Mit dem jetzigen Wissenstand Was Wir Beide Haben um Zu einem guten Ergebnis zu kommen.

00:13:53: Es kann aber natürlich sein, um wieder auf die Anfangsfrage zurückzukommen.

00:13:57: Dass der Kunde zum jeweiligen Zeitpunkt eben nur bestimmte Informationen hat und dann vielleicht doch irgendwas gekauft hat was nicht passend war?

00:14:07: Ja wir kennen alle das irgendwie im Januar.

00:14:09: Wir gehen alle ins Fitnessstudio denken es finden mir irgendwie cool kaufen dass und gefühlt weiß ich nicht.

00:14:14: Fünfzehnte Februar ist schon keiner mehr da so das typische Beispiel halt und das ist ja das was Der Kunde dann aber auch, also man kann ja niemanden zusammengelegt zwingen.

00:14:25: Ja wir können niemanden zwingend die Ausbildung wirklich zu machen, wirklich zum Fitnessstudio zu gehen und so weiter.

00:14:31: das heißt wie viel ist die Lösung dann auch wert?

00:14:33: Und bin ich dann irgendwie doch enttäuscht weil ich vielleicht doch was dafür tun muss.

00:14:37: es kommt halt nicht von alleine und da sind so bestimmte Aspekte die damit reinzählen.

00:14:41: deswegen glaube ich von allen Seiten klares ja ja ein.

00:14:46: Also Ich bin ich bin enttäuscht.

00:14:49: zum Beispiel wenn jemand ... was kauft und dann aber nicht durchzieht.

00:14:53: Da denk ich mir so, hey, was brauchst du von mir?

00:14:54: Brauchst du einen Astrid?

00:14:56: Dass ich dir helfen kann das durchzuziehen weil für irgendwas bist du ja losgegangen.

00:14:59: gleichzeitig habe ich es nicht voll in der Verantwortung.

00:15:01: also ist der Kunde vielleicht in dem Fall enttäuscht obwohl ich gar nicht helfen konnte.

00:15:06: Gleichzeitig kenne ich's auch als Kundin dass ich was kaufe... Und dann... Ja!

00:15:13: Vielleicht doch nicht so geil ist wie es vorher verkauft wurde.

00:15:16: Weil es ein bisschen mehr scheint.

00:15:17: So

00:15:18: lange Ausführung.

00:15:19: Du weißt was ich meine?

00:15:23: Ich würde gerne noch mal ein paar Schritte zurückgehen.

00:15:26: Jetzt hast du nämlich gesagt, der Entscheidung wird im Grunde eigentlich vorher getroffen.

00:15:31: Das ist eigentlich ja ein Riesenthema!

00:15:35: Wenn wir es jetzt mal nochmal ein paar Jahre zurückspulen mit hier... Du gehst zu einem Vertrieb und holst dir da die Infos ein, weil er so quasi Katalog bestellen oder sowas.

00:15:45: Im Grunde gab es damals diese Möglichkeit auch gar nicht mehr wirklich.

00:15:49: Mein Homepage war vielleicht das eine.

00:15:51: Aber diese täglichen Einblicke, die man heute machen kann auf Social Media über das Gesamtbild.

00:15:58: Du kannst den Charakter der Leute zeigen und was du für einen Arbeitgeber bist wie der Beruf aufgestellt ist usw.

00:16:04: Das sind ja alles Sachen, die gingen früher gar nicht.

00:16:07: Es besteht aber gleichzeitig auch die Gefahr dass man sich viel zu viel einholen kann und dass es in die andere Richtung kippt.

00:16:18: Hast du da beide Seiten erlebt, dass du quasi die Informationen gegeben hast.

00:16:22: Aber gleichzeitig jetzt so das was der Kunde im Kopf hat irgendwie entwirren muss, dass er selber für sich das richtig findet und auch vielleicht den Push kriegt am Ende?

00:16:32: Genau ich glaube darum geht es auch also dem Kunden diese Klarheit zu geben und eben auch ein bisschen zu pushen.

00:16:38: weil Also sagen wir mal, es gibt für ein Thema keine Ahnung.

00:16:42: Gibt's da mindestens fünfzig Anbieter oder so?

00:16:44: Ja und dann kann natürlich einen Kunde sagen ja ich muss mir noch den angucken denen gucken denen gucken weil man kann ja super viel vergleichen und dann wird man aber auch von außen Äpfel mit Birnen vergleiche und das ist insgesamt auch schwierig.

00:16:57: Und ich habe dann auch ganz offen mit dem Kunden immer gesprochen.

00:17:00: Ich sage aber wenns passt musst du ja nicht weiter suchen.

00:17:02: also klar kannst du dir noch fünf Anbiete angucken.

00:17:04: Aber wenn bis jetzt Was sind deine Herausforderungen?

00:17:08: Wenn ich dir die Lösung aufgezeigt habe, sag mir einfach ob da noch ein Delta ist oder nicht.

00:17:13: Weil wenn kein Delta mehr da ist dann kannst du ja jetzt auch loslegen.

00:17:19: also wir machen es vielleicht uns auch schwierig in dem wir keine Entscheidung treffen wollen und das dann eben den Kunden auch so ein bisschen zu fordern also zu einer Entscheidung zu treffen um zu sagen hey willst du anfangen Wenn sie noch zehn Nächte drüber schlafen, das ändert sich halt nichts.

00:17:37: Also so ein bisschen dieses Bewusstsein machen aber positiv und nicht irgendwie negative Frame oder so sondern eben da positiv zu helfen.

00:17:46: Okay also einfach demjenigen klarmachen dass er jetzt das gefunden hat was er möchte

00:17:51: wenn es passt.

00:17:51: ja genau

00:17:53: viele Leute sind ja irgendwie auch so drauf die wollen die Kohle auch einfach irgendwie ausgeben um ihr Gewissen zu befriedigen oder wie auch immer.

00:18:01: Das ist den Fall, hatte ich dann auch schon.

00:18:03: Dann sag' ich aber auch ja, dann komm lieber zu mir bevor du irgendwie wieder dich's irgendwie scammen lässt oder sowas.

00:18:09: Ja!

00:18:09: Da hat er auch gute Lösungen und da darf man auch dafür einstehen ne?

00:18:13: Wenn man das eben weiß.

00:18:15: also wir sind ja von unserer Lösung überzeugt... ...dann kann der Sohn Kunde sich auch dafür entscheiden und wenn ich dahinter stehe wäre es ja auch dumm wenn er woanders hingeht.

00:18:23: Also ich weiß ja...

00:18:25: Jetzt würde ich das Ganze gerne mal umdrehen und hören aus der Sicht einer Vertrieblerin, wenn du jetzt diejenige Bistie kaufen würdest.

00:18:37: Wir haben hier natürlich den ethisch korrekten Ansatz, wir verkaufen jemandem nur das was er auch wirklich braucht weil alles andere würde uns selber schaden.

00:18:46: aber das verstehen ja die Nicht alle.

00:18:48: Richtig, richtig!

00:18:50: Dass wenn ich mir jemanden ins Haus hole der eigentlich gar nicht passt aber die Kohle sehe dir in der Hand hat und bereitwillig dafür ausgibt... Wie würdest du da ran gehen?

00:18:59: oder wie ist so der Prozess für dich als Käuferin?

00:19:01: Gibt es irgendwas was du immer fragst dazu?

00:19:09: Also bei mir hat sich das auch ein bisschen gewandelt.

00:19:12: Ich war früher auch eine die nicht schnell Entscheidungen getroffen hat.

00:19:16: also ich habe wirklich sehr lange mit der Idee gehadert und dann irgendwann gefühlt, wenn sie reif war habe ich mich dafür entschieden.

00:19:24: Da hab' ich mich selber ein bisschen ummerzogen, dass ich wirklich... Mich selbst das was ich auch im Vertrieb natürlich gelernt habe, was ich meinen Kunden ja auch sage, dass ist für mich auch selber Anwende.

00:19:36: Das heißt Ich treffe einfach schnellere Entscheidungen weil ich sag mal es wird halt nicht besser.

00:19:41: Ja, das heißt mit dem Wissen was ich zu dem Zeitpunkt habe, ich recherchiere natürlich viel aber ich Ich treffe dann eben auch im vollen Bewusstsein, dass ich irgendwann sage okay kann ich jetzt hier eine Entscheidung treffen oder nicht weil wenn es noch länger hinauszüge wirds nicht besser.

00:19:57: Was wir aber auch wissen ist es muss halt insgesamt die ganze Chemie passen.

00:20:01: ja das heißt wer sitzt mir gegenüber wie präsentiert die Firma sich was kaufe ich denn tatsächlich?

00:20:08: und ganz wichtig dass ich für mich sagen kann kann ich oder weiß ich, dass sich mein Ergebnis mit dieser Firma erzielen kann.

00:20:16: Sei es jetzt Coaching- oder auch Produkt.

00:20:17: also ich muss mir halt sicher sein und diese Sicherheit brauche ich ja über Beweise quasi Kundenbeweise Aussagen Testimonials Vertrauen im Internet Offenheit Sicherheit Und wir wissen ja auch gleichzeitig gibt da so dieses Bauchgefühl und der Kopf filtert daher total viel raus.

00:20:39: Das heißt, diese Chemie zwischen Menschen darf prinzipiell auch stimmen.

00:20:44: Ohne dass wir uns das jetzt noch mal vom Kopf erklären mit unseren ... Ich glaube, mit vierzigtausend Eindrücke kriegen wir und gehen das runter auf Achtzehn oder so.

00:20:52: Viel kriegen wir ja gar nicht mit!

00:20:53: Ich weiß jetzt nicht die Zahlen, ob sie realistisch sind aber das spielt für mich eine große Rolle.

00:20:58: Also habe ich eine gute Verbindung zu der Person?

00:21:01: Glaub' ich der?

00:21:01: Oder hab' ich das Gefühl, die will mir hier nur irgendwas aufschwatzen oder so?

00:21:07: Ja und man kann natürlich auch so ein bisschen kritischer mal sein.

00:21:10: Also, man darf den anderen dann auch challengeen!

00:21:12: Auch als Kunde darf man bestimmte Fragen dann mal stellen und gucken wie geht der Kunde damit um?

00:21:18: Das finde ich immer wichtig.

00:21:26: Was würdest du sagen?

00:21:29: gibt es Gründe wo die persönliche Beziehung nicht passen muss?

00:21:36: Die Frage ist immer was man kauft.

00:21:37: also wenn ihr jetzt Wenn ich jetzt ein Coaching zum Beispiel kaufe oder eine Dienstleistung von einem Unternehmen und ich komme jetzt nicht so super klar mit dem Vertriebler, dann wird es wahrscheinlich trotzdem schwierig.

00:21:49: Gleichzeitig kauf' ich das ja nicht!

00:21:52: Also wenn ich jetzt angenommen bin, verkaufe einen Coaching und ich finde den Coach super cool aber ich find den Vertriebler irgendwie doof.

00:21:58: So, dann kaufe ich ja das Coaching bei dem Coach... Und dann ist halt die Frage wie wichtig oder relevant Schätze ich, dass einer sich mit dem Vertriebler gut auskam.

00:22:11: Aus unternehmerischer Sicht würde ich sagen ist super wichtig.

00:22:13: der Vertriebler muss halt sein Job machen.

00:22:15: das passt.

00:22:17: aber aus Kundensicht ist die Frage ob man auch darüber hinweg sieht und Ich glaube das passiert hat manchmal.

00:22:26: Wie oft wird es sagen dass man darüber hin weg sieht und dann auf die schnauze fällt.

00:22:33: Realistisch gesehen würde ich ja selber sagen Ist das immer so der persönliche Aspekt, an dem es dann scheitert?

00:22:39: Das Wissen ist ja in vielen Fällen eigentlich das Gleiche.

00:22:43: Du kannst ja viel selber dir mittlerweile besorgen.

00:22:46: Es gibt einen Wissensmonopol irgendwie... An dieser Stelle ist schon die Umsetzung.

00:22:54: Ich glaube halt wenn ich in den Koalchen gehe wo ich weiß, ich hab hinterher nur mit dem Koalchkontakt und gar nicht mit dem Vertriebler spielt es nicht so eine große Rolle.

00:23:01: Wenn das aber natürlich schon so Wahnsignale eigentlich dafür sind, dass die Firma nach außen ist und nicht so wie sie nach innen ist.

00:23:09: Ja dann wird's eine große Rolle spielen.

00:23:10: das es leider mehr Show war als das was mir tatsächlich versprochen wurde ne?

00:23:18: Was würdest du sagen?

00:23:18: was sind typische Wahnsigna alle Dinge die

00:23:23: kommuniziert

00:23:24: werden?

00:23:24: Genau also wenn überhaupt nichts zu gehört wird finde ich hatte immer allen Verkaufsgespräch da hätte ich am liebsten jeden zweiten Satz gesagt hast du hinzugehört weil der hatte nur seine seinen Ablauf irgendwie im Kopf.

00:23:37: Und ich hab immer wieder gefragt, aber bei mir ist die Situation anders.

00:23:41: Hälft ihr mir trotzdem?

00:23:42: Funktioniert das trotzdem?

00:23:43: Hört ihr mal an was ich überhaupt sage.

00:23:45: und wenn es einfach ignoriert wird ... Wenn du ganz genau weißt, er will dir hier nur irgendwas gefühlt aufschwatzen.

00:23:49: Hauptsache hat wie gesagt seine Prof in Sinnen oder wenn schlecht recherchiert wurde Weißt du dann werde ich angerufen gesagt Ja Maike und Du damals hatte ich noch keinen Podcast.

00:23:59: Du hast ja einen sehr erfolgreichen Podcast Und es ist so einfach dumm, dumm.

00:24:08: Die Glaskugel geschaut?

00:24:09: Ja und da dann werde ich aber auch ein bisschen... Also das challenge mich am Telefon.

00:24:16: Da nehme ich leider auch den Vertrieb auseinander weil es finde ich aber furchtbar.

00:24:20: Das ist doch einfach unangenehm irgendwie.

00:24:22: Total!

00:24:23: Ist wie wenn ich Daniel genannt werd Zum Beispiel.

00:24:27: Ja, genau.

00:24:29: Da werden jemand bei uns die Konstellation nicht verstanden an zum Beispiel.

00:24:32: Timo war ja das Brandface und ich war die Geschäftsführerin so.

00:24:35: Das heißt es gibt ganz klare Rollen und dass sich dann bestimmte Sachen nicht tun und er bestimmte Sache nicht tut.

00:24:41: Das war einfach total logisch nach außen auch sichtbar aber für viele anscheinend doch noch nicht so ganz transparent.

00:24:49: Ja, ich meine wenn man gerade so den Aspekt man nimmt hört derjenige mehr zu.

00:24:54: Weißt du was ich will?

00:24:55: Was ich brauche?

00:24:56: Wo es hinführen könnte?

00:24:57: besser aber auch dann mal die vielleicht Eier einfach hat zu sagen verstehe ich was du willst aber dann bist hier an der falschen Adresse.

00:25:04: aber ich kenne jemanden der dir vielleicht weiterhilft.

00:25:07: ja selten würde ich sagen

00:25:10: würde ich auch sagen obwohl ich sehe das ist einfach immer stärker Wichtiger wird.

00:25:16: Also dieses wirklich authentische Beraten, also jetzt vielleicht ob die dann auch jemanden weiter empfehlen können das weiß ich nicht genau.

00:25:22: aber Ich habe ganz oft gesagt hey wenn du das hier suchst funktioniert es nicht.

00:25:26: also weil Die erwartungen dann falsch sind dass da nicht funktioniert Dann letztendlich ist hat ja so ein ratten schwanz.

00:25:33: ne dann ist jemand nicht happy gibts eine schlechte Rezension der kunde ist nicht happy Führt auch nicht zusammen erfolge und alles ist ja nur verrückt.

00:25:44: Ich sage mal aus verschiedenen Perspektiven, ob ich jetzt Finanzcoaching verkaufe oder auch bei uns in der OSA.

00:25:49: Wenn jemand keine Ahnung, wenn jemand dann irgendwie Angst hat im Zoom-Call... Also kein Bock halt vor der Kamera zu sprechen bewirbt sich aber und will Onlinesets beraten werden wo du das viele Stunden am Tag machst.

00:26:01: ja da muss ich dir halt von vornherein sagen sorry da musst du dir einfach einen anderen Weg finden also anderen Weg zu erreichen.

00:26:07: Ja genau stark Können wir, bevor wir zu deinem Angebot kommen können wir ein Call to Action für die Leute formulieren aus dem was wir jetzt besprochen haben.

00:26:19: Ja mein Call To Action wäre überlegt mal für euch was Vertrieb wirklich bedeutet auch für euch also für euer Produkt.

00:26:29: es gibt ja den schönen Spruch Menschen hassen ist etwas verkauft zu bekommen und lieben ist etwas zu kaufen.

00:26:36: so wenn wir uns das bewusst machen Dann können wir ja hinter unserem Produkt stehen, weil das richtig cool ist.

00:26:41: Und dann gucken wie bringen wir das gut an den Mann und die Frau?

00:26:45: Weil da gibt es halt so viele Wege, dass auch positiv authentisch gut offen und ehrlich zu machen und nicht irgendwie verkünstelt oder zu sagen ich trau mich nicht dem Preis zu nennen oder wenn ich dann verkaufen muss oder so sondern nee also ihr habt eine coole Lösung und geht damit nach draußen und verkauft sie!

00:27:02: Das wäre ein bisschen mein Call to Action sich dar Ja, auch selber mal zu überlegen.

00:27:07: Hey du bist irgendwo hingegangen hast was gekauft wie cool fandst du das denn?

00:27:11: Also niemand geht ja aus dem Apple Store raus.

00:27:13: mein liebstes Beispiel und sagt scheiße jetzt hab ich hier irgendwie ein iPhone gekauft So macht ja keiner, sondern das finden wir irgendwie cool.

00:27:19: Warum dann nicht auch dein Produkt gut verkaufen und dahinter stehen?

00:27:23: Und dass auch offen und ehrlich anbieten wirklich transparent sagen ihr dürft mal mir was kaufen ich habe ein cooles Angebot es gibt einen fairen preis dafür.

00:27:31: so warum das nicht irgendwie sagen wird?

00:27:33: ja auch nicht gerade das preis ist immer so ein geheimnis ding.

00:27:36: weißt du das sage ich jetzt nicht.

00:27:37: sorry aber ich gehe auch nicht wie.

00:27:39: der apple geht nicht rein und soll ich wissen was den kostet?

00:27:43: Ja Ja, ich meine es sind natürlich ja irgendwo auch so zwei Arten von Kunden die halt leicht den Preis wollen aber in der Regel.

00:27:49: Du stell keinen Gefallen wenn du dann irgendwie künstlich zurück hältst oder so.

00:27:54: Es geht los ab.

00:27:55: Die meisten geben aus im Regenbereich

00:27:58: und das größte Währung unserer jetzigen Zeit ist einfach Ehrlichkeit und Vertrauen.

00:28:03: und warum soll nicht dass mir kaputt machen indem ich da irgendwie was künstlich mache.

00:28:08: Künstliche Verknappung, künstliches, dieskünstliches das kann natürlich alles funktionieren.

00:28:12: wir sehen das nur noch zwei Zimmer frei und so kann alles funktionierend.

00:28:15: aber die Frage ist ja will ich mein Produkt so anbieten?

00:28:18: Ja und es tut dir das langfristig gut

00:28:21: genau richtig

00:28:23: wundervoll!

00:28:24: Wie kann man dich erreichen?

00:28:25: wie kann man mit dir zusammenarbeiten?

00:28:29: erzählera gerne mal ein paar Szenen

00:28:30: dazu.

00:28:31: Also im Grunde habe ich zwei Angebotsstränge.

00:28:34: Das eine ist einmal, dass sich Unternehmer berate für ihren Verkaufsprozess also das wir wirklich uns angucken wie funktioniert verkaufen bei dir?

00:28:42: worauf kommt es auch an?

00:28:44: und das hat diverse Unterkapitel.

00:28:46: ja das kann Sales Script sein mit dabei der CRM aber hauptsächlich geht's einfach darum habt den Fokus auf Vertrieb.

00:28:53: Ich roaste quasi mal den Sales Prozess um zu gucken hey wie funktioniert das überhaupt von SQL, also Sales Qualified Lead bis Abschluss.

00:29:00: Das ist so das was ich größtenteils mache.

00:29:04: und ein zweiter Angebot ist dass wir auch sales dann für you machen.

00:29:06: Das heißt durch die Leute die ich ausgebildet habe, das waren über tausend fünfhundert hab ich halt einen Pool an Leuten.

00:29:13: wenn also jemand sagt ich habe keinen lust Ich habe einen Laund aber ich habe keine Lust die alle anzurufen ich habe eine Liste müsste mal oder so.

00:29:20: Dann macht es auch quasi mein Team wo ich das nur ohne Aber wo die leute in meinem Sinne mit meinen Werten, mit meiner Ausbildung für die jeweiligen Gründen telefonieren.

00:29:32: Sehr schön!

00:29:33: Da würde ich sagen, nehmt den Hörer in die Hand, suche die Maike an oder lasst euch anrufen von ihr.

00:29:40: Super gerne, super gerne.

00:29:42: Wir können ja meine URL verlinken oder so.

00:29:44: also man findet mich unter Michael Lübert.de, weil LinkedIn... Also ich denke die Daten.

00:29:50: Man findet mich im Internet.

00:29:52: Genau.

00:29:52: Achtzig Prozent der Entscheidungen wird er in der Regel ehe.

00:29:55: getroffen, bevor man dich überhaupt...

00:29:57: Genau.

00:29:57: Da könnt ihr recherchieren und mal hier so schöne Potskass angucken und hören wie mit dir.

00:30:01: Genau!

00:30:02: Perfekto!

00:30:03: Meike ich danke dir für deinen Besuch.

00:30:05: machen wir einen Haken dran.

00:30:06: Ich danke dir sehr.