Erst den Menschen gewinnen, dann den Kunden - mit Tim Steininger

00:00:00: Tim, hättest du schon mal eine Fehlinvestition in einen Menschen verhindern können wenn du ihn vorher besser gekannt hätt?

00:00:10: Oh

00:00:10: ja mit Sicherheit.

00:00:11: also wenn ich vorher mehr gewusst hätte.

00:00:16: Mehr Klarheit gehabt hätte vielleicht auch bessere Referenzen eingeholt hätte.

00:00:21: Wir sehen die ein oder andere fehl.

00:00:23: Investitionen durchaus erspart.

00:00:26: Spannende Einstiegsfrage.

00:00:29: Ja Es ist ein super spannendes Thema, weil es einfach immer extrem unterschiedlich beantwortet.

00:00:35: Ich bin gespannt!

00:00:36: Vielleicht finden wir gleich einmal ein Beispiel wo wir reingehen können.

00:00:40: Zuerst mal herzlich willkommen im Value Branding Podcast.

00:00:43: hier sitzt der Tim Steiniger bei mir.

00:00:46: Wir haben uns kennengelernt bei Logical Lemon.

00:00:49: ich glaube schon wieder ein oder schon mindestens ein Jahr her wenn man nicht ganz sicher war glaub ich Nürnberg.

00:01:02: Wir hatten es auch gerade im Vorgespräch davon, wie schnell die Zeit aktuell rast.

00:01:06: Ich habe seinen Event fotografiert in der Schweiz.

00:01:11: Der Sales Day sind schon wieder vier Monate her.

00:01:18: Jedenfalls die Zeit rast!

00:01:20: Die Tim macht Vertriebssachen Aber auf eine bisschen der andere Art und Weise habe ich, weil ich hab immer wieder mal ein bisschen Kontakt mit Vertrieblern.

00:01:30: Und... Der Tim war immer ein bisschen wie soll man das irgendwie sagen dass es nicht komisch klingt?

00:01:36: Ein bisschen entspannter, nicht so der salesy Typ irgendwie.

00:01:41: So habe ich dich auch bei deinem eigenen Event wahrgenommen und die Sachen die du als Tipp mitgegeben hast.

00:01:46: also es geht hauptsächlich um Kaltakwiese und Coaching.

00:01:49: dazu kannst ja gleich sagen wir nochmal selber ein bisschen Dazu was sagen.

00:01:55: Es war immer ein super netter und herzlicher Einstieg so, dass halt irgendwie auf Augenhöhe stattfindet.

00:02:01: Das ist mir sehr im Gedächtnis geblieben.

00:02:03: Ich muss sagen auch obwohl ich selber nicht aus der Komfortzone komme diese kalte Akquise Anrufe zu machen.

00:02:10: Kannst du gleich noch etwas dazu sagen?

00:02:12: Super spannende Thematik.

00:02:15: Als einen super netten Typen.

00:02:17: deswegen ist er auch hier im Podcast und sonst bisher kein anderer Vertriebler.

00:02:22: Deswegen erst mal herzlich willkommen.

00:02:26: Stellt dich gerne einmal selber vor, wer du bist und was du machst?

00:02:32: Danke dir denn!

00:02:32: Also der erste Art dieser Vertriebs-Spezius in deinem Podcast zu sein ist eine große Ehre für mich.

00:02:40: Ja ich bin der Tim Steininger hier.

00:02:43: wir sind in der Schweiz unterwegs.

00:02:45: Wir haben auch circa ninety Prozent unserer Kunden sind hier in der schweiz und sind sicherlich inzwischen die bekannteste Adresse, wenn es um Telefonakquise geht.

00:02:54: Unterstützen da im Kern selbstständige und KMUs wie sie über das Telefon leichter zu Terminen kommen und sich im ersten Schritt wie du es schon angesprochen hast vielleicht erstmal auch dazu überwinden müssen weil viele sagen Sie stellen sich morgens lieber eine halbe Stunde unter die eiskalte Dusche als auf nur einen Kunden kalt anzurufen.

00:03:14: und ja wir erleichtern ... den Selbstständigung KMU ist, diese Telefonerkwiese so.

00:03:20: Dass es leicht wird und einfach wird... ...und sogar Spaß machen kann!

00:03:25: Es ist der Bereich wo wir uns bewegen.

00:03:29: Ich bin

00:03:31: viel auf Events für Vorträge.

00:03:33: Wir haben auch unser eigenes Event, das du gesagt hast,... ...was du hier in der Schweiz begleitet hast.

00:03:37: Das ist der Sales Day da jetzt in ziemlich genau drei Monaten schon wieder stattfindet... ...Vierundzwanzigster Oktober.

00:03:44: Werden davon der Teilnehmerzahlen nochmal verdoppeln werden, mehr als hundertfünfzig Personen nächstes Mal dabei haben und wird damit auch das größte Telefonerquise-Event hier in der Schweiz sein.

00:03:55: Also ich freue mich jetzt schon!

00:03:57: Und bin gespannt auf deine Fragen heute Dennis.

00:04:01: Ja... Ich finde generell so das Thema Telefonenerquise super spannend wie jetzt gerade die Thematik mit der Komfortzone.

00:04:10: Ich habe jetzt kurz vorweggenommen, einmal in den letzten Monaten noch mal ein bisschen mehr übers Nervensystem gelernt und fand dann diese Zusammenhänge.

00:04:17: Also zwar zuerst habe ich es von dir gehört mit aus der Komfortzone raus, dann die Geschichten mit dem Nerven-System wie es einen zurückhält und sich vor Dingen schützen will, die halt heutzutage vielleicht nicht unbedingt noch aktuell sind.

00:04:31: Das kommt ja meistens aus einer Zeit wo die Situation einfach eine andere war.

00:04:37: Mich würde mal interessieren, was hast du zum Anlass genommen?

00:04:40: Ausgerechnet Telefonakquise oder zur Berufung zu machen.

00:04:48: Es gibt wirklich wenige Themen, wo ich sagen würde das ist unangenehmer als Kalt

00:04:54: anrufen.

00:04:56: Das ist ganz spannend wie sich das ergeben hat weil es war gar nie tatsächlich der Plan!

00:05:00: Ich habe mich ganz ursprünglich aus der Bankbranche Ausbildung gemacht und mein Ziel war eigentlich in der Bank Karriere zu machen.

00:05:09: Und dann habe ich in der bank ja, ich hab es dort gelernt und begonnen den Weiterbildungen zu investieren, mich im Verkauf weitergebildet, weiter gebildet, weil ich gesehen habe wie besser ich verkaufen kann.

00:05:20: Ja das du erfolgreicher, dass du mehr steigst auf, desto mehr Geld verdiene ich.

00:05:24: Das war für mich immer ein Antrieb und es gab intern so eine Rangliste.

00:05:28: Da gab's hundertsechzig Kundenberater auf der Bank wo ich gearbeitet habe und jeden Monat wurde diese Rangliste veröffentlicht.

00:05:34: intern.

00:05:35: Und mein Ziel war, ich wollte halt unbedingt die Nummer eins sein in dieser Rangliste.

00:05:40: Ich bin jemand... ...ich bin mein ganzes Leben schon ein Fußball-Torhüter gewesen.

00:05:44: da kann auch immer nur einer spielen.

00:05:45: das kann man eine Nummer eins geben und zwar für mich immer so einen Antrieb ich will.

00:05:49: Ich habe diesen Ehrgeiz extrem stark, ich möchte da nicht um der Beste zu einfach sondern um es mir selber zu beweisen dass es möglich ist.

00:05:56: Das hab' ich dann geschafft!

00:05:58: Bin intern zur Nummer Eins geworden in diesem internen Ranking durch immer mehr Verkaufsweiterbildung wo ich gemacht hab Und hab.

00:06:05: dann wurde gefragt, ob ich nicht mal intern Trainings für die anderen Kundenberater machen könnte.

00:06:10: Wie ich das so mache und als ich das gemacht habe... Ich wusste gar nicht wie vermittelt man das Leuten.

00:06:15: Tipps und Ideen gegeben, wo ich gemerkt habe es macht mir richtig Spaß Leuten in dem Bereich zu helfen.

00:06:20: Und wenn die dann hinterher zu dir kommen und sagen hey Ich hab jetzt diese Sachen angewendet das funktioniert richtig gut.

00:06:25: Ich habe dadurch jetzt einen Kunden gewonnen Ich habe ein großen Abschluss ich habe mich gegen den Mitbewerber durchsetzen können Habe ich das total gefreut?

00:06:32: Dann habe ich das derzeit lang erst mal intern in der Bank gemacht und da habe ich irgendwie gedacht Hey Das wäre eigentlich auch noch spannend dass für andere Branchen anzubieten.

00:06:40: Jetzt war aber das große Problem.

00:06:42: wir damals gerade Man hat mich selbstständig gemacht als Verkaufstrainer.

00:06:46: So, und am Anfang habe ich so die klassische Position gehabt... Ich hab' mich positioniert als Kommunikationstrainer für alles!

00:06:55: Der klassische... Ich glaub', die Zuschauer auf deinem Kanal beschäftigen sich ja auch viel mit Positionierung.

00:07:00: also der klassische Kommunikationstraining für jeden Das war meine Positionierung am Anfang.

00:07:06: Also viel schlechter geht das eigentlich nicht.

00:07:09: Und dann bin ich durch Telefonakquise zu den ersten Aufträgen gekommen.

00:07:14: Das Thema war nur, wenn du in dem Seminarraum am Anfang für große Firmen In-House-Schulungen gemacht und da hast du dann Teilnehmer von acht oder zehn Gruppen die sind ich mit fünfundzwanzig und die sind irgendwie fünfzig, fünfundfünfzig also oder sechszig das heißt sie sind doppelt so lang Keine Ahnung, im Vertrieb wie ich auf der Welt bin oder sowas.

00:07:38: Wo muss man das mal vorstellen?

00:07:40: Weil sie sind länger im Vertrieb als ich auf die Welt bin.

00:07:42: Keine ahnung, vierzig Jahre Vertriebserfahrung und ich bin fünfundzwanzig.

00:07:45: Und dann kommen die da morgens rein und Verkäufer haben ja morgens das schön beschrieben Sowieso immer so eine Attitude Die passen ja morgens manchmal nicht durch so eine doppelte Tür durch, weil sie so selbstbewusst sein.

00:07:56: Also das ist typisches Verkäuferverhalten.

00:07:59: und nach dem Motto zur Verkaufsschulung ich kann doch schon alles!

00:08:02: Ich weiß doch schon Alles!

00:08:03: Verkaufen kann man oder halt nicht Das kann man nicht lernen.

00:08:06: Wer will mir noch was erzählen?

00:08:07: Und dann steht da einer mit Fünfundzwanzig vorne.

00:08:11: Dann hab' ich halt am Anfang probiert über Theorien und mach's doch so und hey probier mal die Methode und die Einwandbehandlung.

00:08:19: Aber ich habe irgendwie gemerkt Die nehmen das zwar an, aber so wirklich glauben tun sie dir nicht.

00:08:24: Also so wirklich dass das wirklich funktioniert und so wurde es dann zum Markenzeichen damals in den Trainings überlegt habe wo können wir am schnellstmöglichen Resultate liefern?

00:08:34: Und dann haben wir begonnen in den trainings live zu telefonieren also live Akquise zu machen mit den Teilnehmern.

00:08:40: und ich hab mich den teilnehmern gesagt so macht es in der Theorie und jetzt geht mal raus und machtes sondern ich habe es immer vorgemacht.

00:08:46: Ich habe es vor gemacht in der jeweiligen Branche am Telefon Termine zu vereinbaren.

00:08:51: Und ab dem Moment, wo das geklappt hat, war das Alter auf einmal scheißegal!

00:08:55: Da war es egal ob ich... ...könnungszwanzig war?

00:08:57: SiebenundzwanzIG

00:08:58: war?!

00:08:58: Auf einmal hatte ich die Akzeptanz der Leute in diesen großen Firmen weil sie gesehen haben hey, der macht das vor und diese Königsdisziplin-Telefonerquise er kann das vormachen.

00:09:10: für mich war das im ersten moment nur um überhaupt Glaubwürdigkeit zu gewinnen dass sich das nicht nur in der Theorie kann weil da gibt ganz viele Vertriebstrainer, die sind ja der Theorie super.

00:09:19: Die zeigen Techniken, die mal vor dreißig Jahren funktioniert haben und das war für mich dann so der Punkt.

00:09:26: in dem Bereich kann ich mich gut positionieren weil einerseits konnte ich das gut Ich konnte es gut Leuten beibringen Und ich habe gemerkt Es ist für viele eine große Hürde da auf Menschen zuzugehen und so habe ich einen großen Firmen damit gestartet Hab das dann aber später auf KMUSN selbstständig übertragen, weil ich gemerkt hab.

00:09:45: Da ist so die Notwendigkeit für mehr Termine... ...für neue Kunden gewinnen.

00:09:51: Noch mal viel größer!

00:09:52: Weil diese großen Konzerne, die ich unterstützt hatte, die haben schon so einen Riesenbranding Die kriegen sowieso jeden Tag neue Anfragen.

00:09:59: Also wenn du jetzt irgendwie die Mobile-Jahrversicherung bist oder sowas Dann musst du jetzt kriegst genug Anfragen einfach schon, weil dich in der Schweiz zum Beispiel jeder kennt Du hast schon nen Namen.

00:10:09: Aber Selbstständigen und Karmus dabei zu helfen, sich den Namen zu machen.

00:10:13: Durch die Telefonakquise durch das Agieren.

00:10:16: Das war so das wo mir richtig Spaß gemacht hat weil man da halt super schnell Ergebnis liefern kann.

00:10:23: Das klingt wundervoll!

00:10:24: Also einfach aus dem was du gerne gemacht hast und mit der eigenen Ambition die Nummer eins der Liste zu werden feiere ich auf jeden Fall ja

00:10:37: Ja, mag ein bisschen komisch klingen für den einen oder anderen.

00:10:40: Warum will man da die Nummer eins sein?

00:10:42: Aber für mich ist das immer halt so'n Antrieb ich fahre extrem auf Wettbewerb ab.

00:10:46: Ich mag es auch total gerne.

00:10:48: also ich kenn das nur aus dem Sport.

00:10:49: So Ich möchte mich durchsetzen und im Verkauf Das ist ja das Schöne Es gibt halt keine Silbermedaille Für Den Zweiten.

00:10:57: Also wenn jetzt das bei dir ist, ich hab die Wahl zwischen zwei Fotografen und es kriegt halt am Schluss nur einer den Auftrag für das Event.

00:11:04: Und der andere kriegt eine freundliche Absage.

00:11:08: Kann da sich... Das ist ja der Unterschied!

00:11:10: Kleine kurze Anekdurte.

00:11:12: Ich kenne mich nicht so gut mit Formel I aus aber ich habe den Spruch mal gehört und ich fand ihn irgendwie passend.

00:11:16: Wenn du in der Formel i die ganze Saison jedes Rennen zweiter wirst, dann bist du im Ende relativ weit vorne also weil ihr halt jedes Mal diese Punkte holst.

00:11:23: Wenn konstant immer zweiter wirst bis relativ weit vorn in der Endjahreswertung Wenn du aber im Vertrieb über ein ganzes Jahr immer zweiter wirst, bis am Ende des Jahres pleite.

00:11:32: Und das war für mich so einen Punkt wo ich gesagt habe hey!

00:11:35: Ich will

00:11:36: schlussendlich überhaupt besser sein als der Mitbewerber nicht nur in der Leistung sondern auch im Verkauf und es war für mir so ein Riesenantrieb mich da einmal weiterzubilden.

00:11:45: Ja das macht ja auch Sinn.

00:11:47: Das ist aber ein geiler Vergleich.

00:11:49: wenn du immer nur Platz zwei belegst in den Momenten wo halt angefragt wird dann bist du echt Ende des Jahres fertig.

00:11:57: Mich würde aber interessieren, wie das jetzt zustande kam mit der Nervensystemgeschichte bzw.

00:12:04: raus aus der Komfortzone weil es dir offensichtlich nicht so schwer gefallen.

00:12:09: Das zu machen gab's da irgendwo bei den Teilnehmern in dem Moment wo du gesagt hast, ah ja deswegen machen sie es nicht?

00:12:15: Weil ich meine ist es relativ bekannt eigentlich dass halt keiner sagt er hat Bock darauf weil Du halt Sachen machen musst die Du halt vorher nicht gemacht hast.

00:12:25: Ich habe mich da gezwungenermaßen tatsächlich auch selber mit beschäftigt, weil es mir zu Beginn der Selbstständigkeit relativ ähnlich gegangen ist.

00:12:34: Also ich war super im Verkauf als Angestellter von einer riesen Brand und dann hab' ich mich selbstständig gemacht als Verkauftrainer.

00:12:44: also ich habe auch ein bisschen den angsttagesenden Weg gewählt.

00:12:46: Ich bin nicht hundertprozent in die Selbstständigkeiten sondern ich habs erstmal nebenbei aufgebaut, fünfzig Prozent bis es einigermaßen gelaufen ist und dann erst bin ich in die Selbstständigkeit gegangen.

00:12:57: Aber, als ich dann hundertprozent selbstständig war hat sich bei mir wieso selber eine Plokade gebildet gehabt.

00:13:07: nicht weil ich nicht wusste wie es geht sondern weil ich auf einmal gemerkt habe das waren wirklich weltklasse Erfahrungen für dich heute sehr dankbar bin.

00:13:14: Es ist was anderes wenn du auf einmal selber das Produkt bist, selber die Dienstleistung erbringst und die Ablehnung sich auch auf dich persönlich bezieht.

00:13:23: Also wenn du irgendwelche Finanzprodukte von einem großen Anbieter und irgendwie Kundenstamm von mehreren Tausend hast und in einiges rufst halt den Nächsten an so dass ist ein Riesenunterschied!

00:13:33: Und dann habe ich noch bei mir die Perfektionsfalle gehabt.

00:13:36: Ich dachte wenn ich als Verkaufstrainer für damals war es nur Telefonakquise aber unter anderem Telefon Akquise.

00:13:42: Wenn ich jetzt voran rufe dann muss ich an dem Telefon das perfekte Telefongespräch führen.

00:13:49: Weil, ich will den ja Telefonerquies verkaufen.

00:13:50: Das heißt wenn ich jetzt nicht perfekt bin in einem Telefonat, dann werden die bei mir nicht kaufen!

00:13:55: Das war für mich so eine völlige Erfahrung wo ich aber als Angestellter nie abkommen sehe und ich habe gedacht, es wird genauso einfach sich als Trainer oder als Personemarket zu verkaufen wie das ist.

00:14:06: Verkaufen ist Verkäufen im Endeffekt, ja.

00:14:10: Aber dein Unterbewusstsein dieses Nervensystems.

00:14:12: deswegen hat dieses Thema in allen meinen Seminaren immer so einen großen Stellenwert weil ich weiß da liegt der eigentliche Hebel.

00:14:18: es ist bei den meisten nicht dass sie nicht wüssten was zu tun ist sondern es gibt wie so ein inneren Magnet der sich davon wegzieht das zu tun wo Sie eigentlich wüsste es wäre richtig und deswegen hat das so einen grossen Anteil weil ich das selber so durchlebt habe und weiß wie einsam es auf einmal am Schreibtisch ist wenn du den ganzen Tag Akquise machst Wenn dir irgendeine Susi aus dem Vorzimmer dann erzählt, ja wissen sie.

00:14:44: Kennen Sie unsere Branche überhaupt?

00:14:45: Ich mag mich noch genau erinnern wie ich immer diesen Spruch am Anfang gehört habe.

00:14:49: Haben Sie überhaupt Erfahrung in unserer Branche?

00:14:51: Wisst sie?

00:14:53: Bei uns ist alles ganz anders!

00:14:56: Ich hab da sogar eine Abkürzung zu Beginn jedes Seminars.

00:14:59: Bei uns ist alles ganz anders.

00:15:01: Das ist so, weil jede Branche hat immer denkt die Farmerbranche denkt das es bei uns anders als in der Logistik.

00:15:06: Die Logistikkorche sagt bei uns ist es anders als sind Versicherungsbranchen.

00:15:10: Jede Branche meint sie sei ganz exklusiv.

00:15:12: Das Spannende ist aber, das habe ich damals auch noch nicht verstanden Es sind schlussendlich immer Menschen die Kaufentscheidungen treffen.

00:15:17: deswegen funktionieren die Prinzipien branchenübergreifend.

00:15:21: Aber zurück zu dem Thema.

00:15:22: für mich war's wirklich so.

00:15:24: Ich bin mir da...ich hab die Akquise zwar gemacht der Mental total im Weg standen, weil ich perfekt sein wollte.

00:15:34: Weil ich die Ablehnung auf meine Qualifikation und weil ich halt als Verkaufstrainer auch noch nicht so viel Erfahrung hatte.

00:15:40: also wenn ich noch nicht die Erfahrung habe dass sich ja wie das jetzt ist viele hundert selbstständige, viele tausend Verkäufer inzwischen den Trainings hatte und genau weiß und so ziemlich jede Branche gesehen habe.

00:15:53: Dann hast du Selbstsicherheit.

00:15:55: aber am Anfang wenn ich halt nur ein bisschen interne Trainings gemacht hatte dann hatte ich halt nicht wirklich die Sicherheit in dem Thema und das hat mich... Das hat man in den Gesprächen obwohl die Techniken die ja funktioniert haben.

00:16:08: aber ich hatte nicht diese Selbstsicherung zu Beginn und deswegen arbeiten wir gerade mit den Leuten bei uns in dem Programm oder auch am Sales Day, wo du erlebt hast.

00:16:16: Ganz stark auch an dem Selbstbewusstsein auf das Thema der Selbstständigkeit, wo ganz, ganz schwer ist wenn Du das Produkt- und die Dienstleistung erbringst und selber aber noch nicht so viele Referenzen hast und noch nicht weißt wie gut Du im Thema eigentlich bist?

00:16:34: Super spannend!

00:16:35: Das kann ich auf jeden Fall unterschreiben.

00:16:37: Ich habe mich immer gefragt wie zu.

00:16:39: Leute, die halt woanders arbeiten, haben da auch immer gedacht Für jemand Anderen irgendwie was zu verkaufen, würde mir viel einfacher fallen als meine eigenen Sachen.

00:16:47: Obwohl ich in meiner eigene Sache tausendmal besser finde.

00:16:51: Es war schon eine spannende Sache vor allem dass es halt auch das... also ich will jetzt nicht sagen alle aber den Großteil auf jeden Fall betrifft da einmal durchzugehen.

00:17:02: Es ist ein bisschen wie eine Aufwärtsspirale, was Telefona-Quise angeht oder so eine Abwärzspiral.

00:17:09: Und am Anfang bist du meistens in der Abwätsspierale weil Du machst die ersten Anrufe, die sind noch nicht gut, weil Du es ja noch nie gemacht hast.

00:17:16: Sind die noch nicht Gut?

00:17:18: Dann bekommst Du Ablehnung!

00:17:21: Ablehnung ist etwas... Das ist das Thema Nervensystem.

00:17:24: Vielleicht können wir da kurz drauf eingehen.

00:17:26: Ablehmung ist etwas.

00:17:27: Dein Unterbewusstsein hat Ablehnung von anderen Menschen immer noch so verankert im Gehirn wie in der Steinzeit.

00:17:35: In der Stein-Zeit war, wenn du von der Gruppe oder von anderen Menschen abgelehnt warst, war Lebensgefahr angesagt.

00:17:41: Du hast in der Grupe nicht lange überlebt und aus dem Grund Also das Unterbewusstsein gibt dir das Signal, achte darauf dass du nicht abgelehnt wirst.

00:17:53: So jetzt bis am Anfang koste ich eh schon Überwindung.

00:17:55: dein Skript ist nicht gut deine Gesprächsführung Ist Nicht Gut Dann Bekommst noch Ablehnungen und Jetzt Passiert Verspannendes.

00:18:01: Das Unterbewusstein Gibt Dir Ganz Viele gute Gründe Wieso Du mit der Telefonakquise Nicht Weiter Machen Sorgt Es zum Beispiel Schreibt doch Lieber E-Mails macht auch einen LinkedIn Post Aktualisiert Die Webseite nochmal überarbeitet Deinen Logo Nochmal Erkommt die Visiten Karte Wenn Ich Dann Zum Termin kommen, die sieht doch auch scheiße aus.

00:18:20: Unser Falter und so weiter und sofort!

00:18:22: Und dann bist du in dieser Spirale drin wo nahezu jeder reinkommt.

00:18:29: Das Schöne ist es sind relativ kleine Anpassungen nur, die nötig sind um aus diese Abwärtsspirale einmal... Du brauchst ein zwei Referenzerlebnisse wo du merkst das sind ja ganz angenehme Gespräche dass sich das Ganze dreht und das ist ziemlich der Punkt wo wir unterstützen.

00:18:44: ganz genau

00:18:46: Sehr geil.

00:18:47: Ja, das war so... Ich meine ich habe ähnliche Themen auch schon durchlaufen generell mit dem Anrufen ob die jetzt kalt waren oder irgendjemanden den man schon mal kennengelernt hat.

00:18:56: Das war dann so.

00:18:56: ja es kann ja auch sein dass sie irgendwie gerade völlig überfordert sind mit ihrer Situation und einfach froh sind dass sie jemand gerade anruft wo sie überall was anderes sprechen können.

00:19:06: also Man kann es auch in eine gute Art und Weise Über überdenken sozusagen nicht immer die voll katastrophen Situation habe ich mein.

00:19:17: irgendjemanden wenn du hundeläude anrufst irgendjemann wirst hundertprozentig erreichen der für den es gerade unpassend ist oder der gerade anderen Mist so zu sagen durchgespielt hat.

00:19:27: Ja, deswegen

00:19:28: sowieso mies drauf ist.

00:19:31: definitiv und ich sag auch immer Schau, es kommt aber auch viel durch dieses Social-Media-Welt.

00:19:37: Dass das Ziel sein muss, jeden Kunden im ersten Telefonat gleich zu close'n oder gleich einen Termin zu legen.

00:19:43: Ja, das kann klappen.

00:19:44: Es ist schön, wenn da ein Anspruch ist.

00:19:45: Aber das ist der Grund, wieso so viele unzufrieden mit der Telefonakquise sind und es wieder seien lassen.

00:19:51: Ich bringe immer den Vergleich ... und sich dann wundern, wieso sagt nicht jeder ja.

00:20:05: Das kann mal klappen aber ich hab mir sagen lassen die meisten Fällen funktioniert das halt so nicht sondern du hast halt wirklich das dranbleiben das nachfassen wenn du dir zu Beginn einfach mal vornimmst in der Akquise.

00:20:18: geh mit mehr Informationen aus dem Gespräch raus als du reingekommen bist.

00:20:22: ist es schon super für den Anfang also dass du dir so einzelne Stufen setzt Dass du und dich an dem bist, wenn du schon weißt hey wie funktioniert das bei denen?

00:20:31: Was machen die aktuell.

00:20:32: Wie sieht es bei den aus?

00:20:33: worauf legen die Wert?

00:20:34: was sind bei denen vielleicht für zukünftige Projekte Events geplant was auch immer wo du mit deiner Leistung unterstützen kannst Und es passt vielleicht noch nicht super.

00:20:42: nimmst dass alles auf in ein CRM und notierst dir das und fasst im richtigen Moment wieder nach weil die Umstände arbeiten immer für dich.

00:20:50: Die aktuelle Situation von denen ist eine Bewegung das ändert sich.

00:20:54: Du bleibst daran freundlich immer wieder mit einem guten Aufhänger und irgendwann passt es.

00:20:59: Und so machst du das, also ist wirklich nicht sprint sondern es ist ein Marathon mit den ganzen Strategien da dran zu bleiben.

00:21:08: aber er zahlt sich

00:21:09: aus.

00:21:10: Ja, das ist ja auch dann einfach so mein einerseits die Nummer hochzuhalten mit der Menge an Versuchen dazu, häufiger mal.

00:21:19: Hast du es ich glaube sogar selber gesagt irgendwie zweitausend Absagen sich einzuhandeln in einem Jahr?

00:21:25: dass euch zwei Zusagen dann irgendwo drunter sein.

00:21:28: Genau, ich mache immer dieses Beispiel vielleicht das für den ein oder anderen auch spannend.

00:21:33: man nimmt sich am Anfang mit der Telefonakquise total viel vor und

00:21:36: sagt so

00:21:37: jetzt ist es.

00:21:38: am Dienstag blockiere ich mir von neun bis zwölf den Kalender und dann mach' ich dort hundert Anrufe.

00:21:45: Das ist eine riesige Aufgabe im Anfang wenn man das noch nie gemacht hat Und ich empfehle eher kleine Blöcke zu machen.

00:21:52: also ich nehme immer dieses Bild stell dir vor Morgens, wenn du aus dem Haus gehst, nimmst du dir zehn Kaffeebohnen in die Hosentasche.

00:22:00: Und jedes Mal, wenn mit einer Person über dein Thema gesprochen hast, sei das persönlich oder telefonisch, wirfst so eine der Kaffeebohnen weg und am nächsten Abend, wenn Du heimkommst, erlaubst Dir erst nach Hause wieder zu gehen, wenn die zehn Kaffeebohnen weg sind.

00:22:14: Das machst Du jeden Tag!

00:22:15: Da ist dieses Rechenbeispiel her, wo Du gesagt hast... Wenn Du das Zehnmal machst Am Tag über fünf Tage hast du fünfzig Personen pro Woche, wo du über dein Thema gesprochen hast.

00:22:27: Und das machst du im Monat.

00:22:29: in vier Wochen heißt haben wir zweihundert und wenn es über sechs Monate mal macht sind das tausend zweihundert Personen, wo Du gesprochen hast.

00:22:36: Jetzt ist einfach Dein Ziel.

00:22:38: Wenn Du daraus Tausend Einhundert Achtundneunzig Mal Nein Bekommst Da hast Du Zwei Kunden gewonnen.

00:22:44: Herzlichen Glückwunsch!

00:22:46: Dann hast Du damit sagen wir mal deinen Wert pro Kunde ist bei Fünftausend Franken Dann hast du damit Zehntausend Franken verdient.

00:22:51: So, jetzt wirst du aber aus Tausend zwei Hundert viel mehr gewinnen ohne dass du schon gut telefonieren kannst.

00:22:58: plus der entscheidende Vorteil ist ja bei denen wo du jetzt noch nicht zum Termin gekommen bist.

00:23:04: da kannst du ja wieder nachfassen.

00:23:05: also das werden ja.

00:23:07: Faktisch wird es irgendwann dann vielleicht so sein dass du bei Zweihundert mal zum Terminkommst.

00:23:12: daraus gewinnst du vielleicht hundert oder fünfzig.

00:23:15: somit hast du fünfzig Kunden gewonnen und dann Kennen wir beide auch ganz gut.

00:23:20: Hast du irgendwann nicht mehr die Frage, wie mache ich das mit neuen Kunden?

00:23:23: Sondern... Wie kriege ich jetzt die ganzen Kunden, die ich gewonnen habe?

00:23:28: Wie krieg ich alle in der gleichen Qualität so bedient dass sie alle sagen Zusammenarbeit mit dem ist richtig gut.

00:23:35: Das können sich die meisten zu Beginn nicht vorstellen.

00:23:37: aber Wir sehen es regelmäßig bei unseren Kunden.

00:23:39: das dann heißt ja Aber Tim jetzt hat er noch zugesagt was mache ich denn jetzt?

00:23:43: also wie soll ich jetzt alles?

00:23:45: Das ist dann das nächste Problem, wo du dann so schaffen musst.

00:23:48: Aber da findet sich auch eine Lösung für.

00:23:52: Geil!

00:23:53: Ich habe es auch kürzlich von der befreundeten Unternehmerin gehört.

00:23:57: Die hat halt ... die ist ne Podologin.

00:24:00: Die Rente hatte sowieso den Bruder ein und musste jemanden entlassen.

00:24:04: Jetzt muss ich gucken wie ich die Kunden entsorgt

00:24:06: kriege.

00:24:06: Entsorgt.

00:24:08: Das war halt eine geile Geschichte, weil du hörst halt immer nur mit... Wir brauchen unbedingt Kunden aber dann mal einen Punkt zu sein, wenn man dann offen über seinen Thema spricht und einfach die Leute abholt ohne dass es kann ja auch locker einfach sein, ne?

00:24:21: Einfach mal zu sagen hey macht ihr mal ein Event oder habt ihr hier Mitarbeiter Sachen?

00:24:26: Wäre ein paar Fotos cool.

00:24:28: Es gibt genügend Gründe, die dafür sprechen so was mal zu machen.

00:24:35: Ich denke das ist ja irgendwo.

00:24:36: Du holst das auf so eine ganz völlig normale zwischenmenschliche Art wieder zurück auf den Boden.

00:24:42: Also du willst ja auch gar nicht, du wälter willst du den Leuten den Antrag machen?

00:24:46: noch willst du dass sie den Antrag annehmen bevor du sie selber nicht irgendwie besser kennst?

00:24:51: und da vielleicht einmal auf die Einstiegsfrage zurückzukommen basiert es nicht in der Regel einfach immer viel Investitionen in Leute dass man halt sich eher hätte nochmal mit denen beschäftigen sollen bevor man irgendwas aushandelt oder bevor man sich auf irgendwas kummittet.

00:25:11: Ja, also ich glaube da haben wir eine schöne Parallele zwischen dem Thema der Investition und auch den Thema der Akquise oder dem Ansatz wo du auch ja vorher sehr geschätzt hast.

00:25:22: Ich sage immer es ist wichtig am Telefon dass wir zuerst immer den Menschen für uns gewinnen und dann gewinnen wir den Kunden nicht anders drum.

00:25:29: und Menschen gewinne ich halt indem ich mich wirklich Ehrlich für sie interessiere.

00:25:35: das so dieser Joe Girard, also diese Autoverkäufer-Gynnisberuch der Rekorde mit den meisten verkauften Autos pro Monat ist es glaube ich.

00:25:44: Er sagt das schön.

00:25:45: er sagt... Also er wurde gefragt was ist das Erfolgsrezept hinter?

00:25:48: Dass er so viele Autos verkauft bekommt?

00:25:51: und er sagt nicht irgendwelche Verkaufstechniken oder sowas sondern er sagt Ich habe ein ehrliches und aufrichtiges Interesse an den Menschen, an meinen Kunden So, und das kann man jetzt als Floskel sagen.

00:26:03: Aber hast du wirklich ein aufrichtiges Interesse an den Personen?

00:26:08: Dann ist es was ganz anderes.

00:26:09: dann wird auch die Kundengewinnung von selbst kommen.

00:26:11: wenn die merken du interessierst dich für sie Für ihre Situation dann kommt das von selbst.

00:26:17: Sprung zu deiner Frage mit der mit der Investition.

00:26:21: Es is.

00:26:23: Natürlich kannst den Leuten immer nur bis vor dem Kopf schauen.

00:26:26: Es macht natürlich Sinn, sich genau damit zu beschäftigen.

00:26:30: Deswegen ist das Thema auch so wichtig was du transportierst über dieses... ...über das Personal Training, die Persönlichkeit dass wir auch merken.

00:26:39: also immer wenn ich schlecht investiert hatte hat ich eigentlich So ein bisschen einen Bauchgefühl wo ich sage naja als Person liegt es mir jetzt liegt der oder sie Jetzt mir nicht so, aber trenne die Botschaft vielleicht vom Botschafter.

00:26:53: Vielleicht ist ja die Kompetenz doch gut.

00:26:56: Aber schlussendlich war es meistens so wenn ich gemerkt habe liegt mir nicht dass sich meistens nichts zum guten Entwickler gehabt hat.

00:27:02: also dieses menschliche Gespür was der Quise für uns arbeitet aber auch in dem Thema das ist schon extrem wichtig.

00:27:13: Ja Ich denke also für mich persönlich ist schon eher den Menschen verstehen Weil auch wenn ich jetzt, was es ich Fotos anbiet und du Fotos brauchst heißt das nicht dass wir automatisch ein guter Geschäftspartner werden.

00:27:26: Das finde ich sollte man an vielen Stellen auch mal in den Vordergrund stellen.

00:27:32: Es geht ja nicht nur darum die Leute für sich zu gewinnen sondern die richtigen Leute sich ins Haus holen weil wenn du deinen Job irgendwann hinschmeißest weil du nur Arschgegen in deine Hütte geholt hast hat er ja auch keiner etwas davon.

00:27:45: Ja, das ist so wichtig dass du Kunden hast mit denen du gerne arbeitest.

00:27:53: Das habe ich am Anfang auch nicht gemacht.

00:27:54: Am Anfang war es halt im Anfang der Selbstständigkeit Wäre es Luxus zu sagen, ich nehme nur die Leute, die mir passen.

00:28:02: Also das wäre... Ich habe anfangs einfach probiert halt irgendwie An Aufträge zu kommen so wenn ich dann noch gefiltert hätte der mir jetzt sympathisch ist oder nicht.

00:28:10: schlussendlich Das sympathisch zahlt am Anfang deine Rechnung noch nicht sondern du musst halt schauen dass erst mal Kunden gewinnt.

00:28:17: aber inzwischen Filtern wir da auch super stark was sich am sales day auch erlebt was dafür Personen da sind.

00:28:25: Es entsteht auch, da haben sich viele ja untereinander noch nicht gekannt und es ist eine richtige Community.

00:28:29: Sie sind wirklich Freundschaften untereinander entstanden.

00:28:32: Die kannten sich nicht weil die jetzt noch nicht begegnet sind in den Calls bei uns oder sowas sondern sie haben sich das erst malig gesehen.

00:28:40: Da sind jetzt Freundschafte entstanden und das ist aber weil dieser... Und ich habe so viel Komplimente bekommen von dem anderen Hey Team du hast wirklich tolle Kunden.

00:28:46: also das sind wirklich toller Leute Und da bin ich auch stolz drauf, nicht nur viele Kunden zu haben.

00:28:52: Sondern auch wirklich Kunden zu haben wo ich sage hey die haben wirklich... Die liefern einen guten Job für ihren Kunden.

00:28:57: weil was ich nicht möchte ist denen die Skills beizubringen.

00:29:00: Die verkaufen Kunden irgendeine Scheiße.

00:29:03: Kunden sind nachher enttäuscht sondern mir ist es wirklich wichtig dass die Werkzeuge wo sie bekommen sie dafür nutzen auch wirklich einen guten job zu machen.

00:29:10: und wenn ich damit bekomme von jemandem der hat nur reklamation oder das scheiß hat wir jetzt bisher zum glück nicht.

00:29:15: aber Da hätte ich ein Riesenproblem mit, weil ich finde diese Mittel um Kunden zu gewinnen.

00:29:22: Die sind super aber nutzt sie so dass du auch wirklich danach richtig gut lieferst und diese moralische Komponente und Leute die ich gerne mag die als Kunden bei uns zu haben das ist ein riesen Privileg.

00:29:38: Stark ja es klingt auf jeden Fall sehr gut.

00:29:42: Bevor wir zu deinem Angebot und zur Art und Weise, um mit dir zusammenarbeiten kommen, können wir aus dem was wir besprochen haben einen Call to Action formulieren.

00:29:54: So ruft an obwohl ihr keinen Bock habt.

00:29:59: Ich würde das den Leuten die sollen sich das Beispiel mit den Kaffeebohnen vor Augen führen.

00:30:06: Das ist

00:30:07: glaube ich der beste Call To Action weil irgendwelche jetzt Motivationsparolen oder sowas Das hat ja wirklich keiner oder die meisten haben da nicht wirklich Lust drauf, sondern es einfach mal für sich aufzuschreiben.

00:30:20: Also,

00:30:21: sich

00:30:21: zehn Anrufe pro Tag vorzunehmen!

00:30:23: Ich bringe immer gerne das Beispiel von dem ... und dem ich gehört habe, der macht jeden Tag seine twenty-fünf Liegestützen.

00:30:34: Seit er dreißig ist also seit forty fünf Jahren macht er jeden tag twenty-five Liegestützten nicht dreißige nicht zwanzig jeden tag fünfundzwanzig.

00:30:41: Der macht keinen extrem Sport der macht diese Fünfundzwanziger.

00:30:45: Und in der Telefonerkrise ist das wenn du diese zehn Anrufe einfach jeden Tag machst.

00:30:50: Zehn Anrufen jeden Tag Denn wir so nie mehr ein Problem mit neuen Kunden zu haben.

00:30:56: Also man sagt ja glaube ich, neunzig Prozent der Selbstständigen scheitern in den ersten fünf Jahren in Österreich Deutschland und der Schweiz.

00:31:05: Ich bin der Meinung wenn sie jeden Tag mit Beginn der Selbständigkeit ihre zehn Wahlversuche gemacht hätten, wäre diese Zahl deutlich weniger als Neunzig-Prozent oder Sie wären überhaupt nicht gescheitert.

00:31:16: Klar kann es auch andere Fehler machen aber genug zu verkaufen löst neun von zehn Problemen in jeder Firma.

00:31:24: Wenn du genug Liquidität hast, kannst du ganz viele Probleme lösen.

00:31:29: Wenn du keine Liquidität hasst ist das sehr schwierig.

00:31:35: Also ich glaube...

00:31:36: Keine Liquiditätsprobleme haben?

00:31:39: Ja oder es gibt ja diesen Spruch mit den gesunden Menschen und dem kranken Mensch.

00:31:45: der gesunde Mensch hat tausend Wünsche.

00:31:46: Der kranke Mensch hat nur einen und ist bei der Liquidität das Gleiche, wenn du genug Liquidität hast.

00:31:52: So tausend Möglichkeiten was du machen kannst, wenn dir eine Liquidität fehlt, hast noch einen Wunsch irgendwie wieder in die Liquidität zu kommen weil sonst wird es schwierig mit deiner Firma.

00:32:02: Und du kannst ja diese Liquidität schaffen durch die Telefonerkwiese Weil es kostet dich überhaupt nichts Telefonerquise zu machen.

00:32:08: Es ist der direkteste Weg und du hast auch den Weg Den deine Mitbewerber am wenigsten kopieren können Weil es halt eine Fähigkeit ist, wo sie sich einerseits nicht emotional überwunden bekommen.

00:32:20: Wo sie wahrscheinlich nicht fleißig genug sind und wo sie gar nicht die Skills dazu haben.

00:32:23: Das heißt du kannst dir dann einen riesen Vorsprung vor deiner Konkurrenz oder deinen Bewunderern – wie man sie auch nennen kann – erarbeiten, wenn du das durchziehst.

00:32:33: Und das sind nur zehn Telefonate pro Tag!

00:32:35: Oder mach fünf zu Beginn.

00:32:36: jeder ist besser und irgendwann hast du eine Größe, wo du nicht mehr einzuholen bist, durch diese Cold Calls zu beginnen.

00:32:44: Wundervoll Das ist doch mal ein Cold Action, den man sich zu Herzen nehmen kann.

00:32:49: Wie kann man mit dir zusammenarbeiten?

00:32:52: Wir haben einmal pro Monat immer ein Online Live Seminar.

00:32:57: Jetzt machst du ja hier schon einen Einblick bekommen und in diesem online live Seminar das findet wir Zoom statt.

00:33:05: Du kannst dich dort über www.einwand-Behandlung.ch.

00:33:12: anmelden schon mal, also machen wir drei Dinge.

00:33:16: Wir werden uns einmal dieses Thema mit dem Nervensystem, Dennis was du gut gesagt hast, detailliert anschauen.

00:33:22: wie hält dich das eigentlich zurück und wie überwindest du dich diese Akquise zu machen?

00:33:27: Dann wirst du dort sehen wie entkräftest du vor- und Einwände am Telefon?

00:33:32: Und dann bauen wir aus sieben Schritten den gesamten Telefoneleitfaden live in diesem Seminar.

00:33:37: Das ist immer Mittwoch, neunzehn Uhr geht ca.

00:33:40: seventy bis neunzig Minuten.

00:33:42: es live Also keine Aufzeichnung, sondern es ist live.

00:33:45: Du kannst da kostenlos dabei sein.

00:33:47: Schaust dir das mal als Grundlage an und sehr wahrscheinlich wirst du da schon sehr viel mitnehmen was du für dich umsetzen kannst.

00:33:55: Und wenn du dann noch danach noch individuelle Fragen hast Dann kannst du dich über steininger-salestraining.ch.

00:34:03: melden.

00:34:04: Wir können individuell schauen ob wir dir gegebenenfalls helfen können bei der Telefonerkrise Bei der Neukundengewinnung oder allen Verkäuferischen Themen, die ich aktuell so beschäftige.

00:34:15: Sehr geil!

00:34:16: Das klingt wundervoll.

00:34:20: Ich bin sogar selber gerade so, jetzt muss ja gleich mal gucken und will da selber mal reinschauen.

00:34:26: Sehr gerne!

00:34:26: Wo mich nächster Termin ist... Also es ist jetzt am zwölften August, das ist der nächste Termin.

00:34:31: Wir machen das aber einmal im Monat also über die Webseite www.einwandbindestrichbahn.ch.

00:34:36: Findest du immer den aktuellsten

00:34:39: Termin?

00:34:40: Wundervoll Tim, ich danke dir vielmals für deine Zeit.

00:34:44: Machen wir einen Haken dran!